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Utiliser une marketplace qui maîtrise les enjeux du CIR pour le marché français

MARKETPLACES : DE MULTIPLES OPPORTUNITÉS POUR LES BIOTECHS... ET POUR LEURS PARTENAIRES

La transformation digitale touche tous les métiers et le secteur biopharmaceutique n’est pas à l’écart. Les “marketplaces” bouleversent les relations entre porteurs de projets biotech et prestataires scientifiques de R&D, offrant une flexibilité et des opportunités inédites tant pour les biotechs que pour les CRO et autres prestataires académiques ou privés. Co-fondateurs de Labtoo, pionnier hexagonal des marketplaces dédiées aux biotechs, Guillaume Leboucher et Sophie Hue reviennent sur le fonctionnement de ces plateformes et leurs nombreux avantages.

Les places de marché prennent de plus en plus de place dans nos vies quotidiennes. Du commerce en ligne à la réservation de maison de vacances, de taxis, de la livraison au covoiturage, ces plateformes nous facilitent la vie. Elles ont également pris une place plus importante ces dernières années dans le B2B. Les places de marché de services prennent leur envol, comme par exemple Malt, la start-up française qui met en relation des entreprises avec des freelances pour des missions ponctuelles. Ou encore 99designs qui met en relation des entreprises avec des webdesigners pour travailler sur leur identité visuelle. Ce phénomène traduit une volonté forte de transformation digitale des entreprises lorsqu’elles font appel à des prestataires. Dans le secteur des biotechnologies, il est nécessaire de faire appel à des compétences multiples pour ses projets. C’est pourquoi le marché de la sous-traitance R&D en sciences de la vie est en forte croissance. En parallèle, les sous-traitants avec lesquels il est possible de travailler sont variés – prestataires privés, CRO, plateformes académiques, en France, en Europe ou dans le monde – mais très peu visibles. L’utilisation des places de marché qui mettent en relation les porteurs de projets avec les bons prestataires scientifiques, prend alors tout son sens. D’un côté, les laboratoires et les entreprises valorisent leurs expertises en s’offrant une meilleure visibilité ; de l’autre, les porteurs de projets identifient de manière efficace et rapide des partenaires experts qui pourront répondre à leur besoin d’externalisation. La place de marché, elle, tient le rôle d’intermédiaire et se place comme tiers de confiance et outil contractuel pour l’échange. Pour la sous-traitance de la R&D, plusieurs places de marché existent aujourd’hui. Elles ont été créées par d’anciens chercheurs qui ont eux-mêmes rencontré des problèmes dans leur carrière et leur recherche de sous-traitants. Leur intuition est simple : l’utilisation de ces plateformes pourrait avoir un impact positif sur les projets de recherche en fluidifiant les échanges entre les acteurs. Premier avantage : gagner du temps dans la recherche de prestataires et être accompagné pour la négociation, pour passer plus de temps sur d’autres sujets comme le second avantage est le gain en qualité, car utiliser un laboratoire expert dans un domaine et validé par la communauté scientifique permet d’assurer une qualité des résultats obtenus. Le troisième est d’avoir un intermédiaire, un tiers de confiance, qui encadre l’échange et peut intervenir en cas d’incompréhension ou de conflit.

Trouver le bon partenaire, un défi

Les problèmes que rencontrent les porteurs de projets qui sont à la recherche de prestataires sont de différentes natures. Tout d’abord, ils se heurtent à la difficulté de l’identification de l’expert. En effet, comment faire lorsque les prestataires historiques, recommandés ou rencontrés dans des conférences, ne peuvent satisfaire une demande ? Les moteurs de recherche habituels vont souvent pointer vers des prestataires globaux et généralistes alors que l’on peut avoir besoin de faire appel à des prestataires géographiquement proches, à des acteurs de plus petite taille et spécialisés ou encore à des laboratoires académiques. Vient ensuite la nécessité de bien définir son besoin. Cette étape de qualification n’est pas toujours évidente pour les “non-experts” d’une technique. Un accompagnement s’avère alors indispensable car une bonne qualification du besoin est la condition d’un échange productif avec le prestataire lors de la rédaction d’un plan d’étude et d’un devis. Les deux parties peuvent alors se concentrer sur un échange scientifique de qualité. À cela s’ajoute la contractualisation, avec l’enregistrement de nouveaux prestataires, la négociation sur les conditions générales de vente et d’achat, les CDA (Confidential Disclosure Agreement) et MTA (Material Transfer Agreement) qui nécessitent souvent de nom- breux échanges et, enfin, la budgétisation. Il est parfois difficile en effet d’avoir une idée du prix des prestations demandées car les devis sont souvent uniques et à façon. Cette information peut avoir un impact sur la faisabilité du projet ou sur un besoin de financement complémentaire avant de lancer un projet. Or, les prix sont rarement disponibles par une simple recherche en ligne.

Le bon moment pour faire appel à une “place de marché”

Les porteurs de nouveaux projets de R&D font très souvent appel à un ou plusieurs prestataires pour réaliser une preuve de concept. Qui dit nouveau projet dit nouvelles approches techniques, nouveaux outils biologiques, nouvelle analyse des résultats. Formuler son besoin à ce stade peut être difficile : comment nommer un test qu’on ne connaît pas ou savoir quelle technologie est plus performante que les autres ? Les places de marché agissent comme intermédiaire entre le porteur de projet et les prestataires pour aider à la qualification du besoin. Les projets urgents bénéficieront également de l’utilisation d’une place de marché. La stratégie consistant à tester plusieurs méthodes en parallèle, afin de déterminer celles qui fonctionnent le mieux, va permettre un gain de temps précieux. Et cette stratégie est accessible à tous grâce aux places de marché car celles-ci sont capables de mettre au même niveau les différentes méthodes, alors qu’un prestataire unique aura tendance à mettre en avant une méthode préférée. Un changement de prestataire peut également être indispensable en cours de projet, par exemple suite à une mauvaise qualification des compétences requises, une panne matérielle, une indisponibilité ou encore l’arrêt d’un service. Dans ce cas, les porteurs de projets pourront réagir rapidement en se tournant vers d’autres prestataires disponibles, présents sur les places de marché.

Des avantages aussi pour les prestataires

La visibilité est un enjeu majeur pour les prestataires. Il leur est en effet difficile de se démarquer dans les moteurs de recherche face aux concurrents globaux. Le marché est très morcelé et le réseau qui génère un bon nombre de contacts reste limité. Sur une place de marché, un prestataire va accroître sa visibilité en valorisant son expertise et ses chances d’être mis en contact avec de nouveaux clients. Ces plateformes se positionnent également comme intermédiaire entre le porteur de projet et le prestataire en pré-qualifiant les demandes. Ainsi, les prestataires passent moins de temps à envoyer des devis à des prospects non-qualifiés et se concentrent donc sur des opportunités déjà qualifiées avec des échanges scientifiques qui nécessitent leur expertise particulière. Tiers de confiance, la place de marché propose une base contractuelle qui sécurise le prestataire et le client et un système de paiement de ligne sécurisé. La facturation peut être faite par la place de marché ou directement par le prestataire selon les règles des différentes plateformes. Les échanges scientifiques entre le client et le prestataire, nécessaires au déroulé du projet, ont toujours lieu car ils sont indispensables, mais les points administratifs sont allégés.

Les places de marché, des “tiers de confiance”

La plateforme se positionne en tiers de confiance à deux niveaux. Le premier est le retour d’expérience des utilisateurs. Demandés aux utilisateurs en fin de prestation, ils vont rassurer les porteurs de projets et bénéficier aux prestataires : c’est un moyen unique de recueillir un avis de la communauté qui permet une reconnaissance visible par cet écosystème. Le second représente la contractualisation et l’accompagnement, qui peuvent prendre plusieurs formes sur la place de marché : Master Service Agreement, CDA, MTA, contrat ad hoc, etc. Le point commun est la connaissance que la plateforme a de son écosystème et de ses utilisateurs académiques et privés, et qui lui permet de proposer les meilleures solutions contractuelles.

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“Ubérisation” de la recherche ?

Les plateformes sont un outil pour valoriser au mieux les expertises et permettent surtout leur identification rapide. Leur utilisation n’entraînera pas de précarisation de la recherche, mais plutôt l’opportunité d’une nouvelle visibilité pour les laboratoires experts et l’accélération des projets de recherche pour les porteurs de projets. Grâce aux places de marché, les expertises de chacun sont plus visibles et les conditions contractuelles sont validées en amont. Elles sont donc plus facilement accessibles. Les clients qui viennent par la place de marché représentent souvent un complément de l’activité déjà existante et des clients historiques. Elles permettent d’accéder à de nouveaux marchés ou de travailler avec des clients qui sont en dehors du réseau des prestataires.

Quelle “place” pour quel besoin ?

Les places de marché ont chacune leur spécificité et ne s’adressent pas toutes aux mêmes cibles. Sur Labtoo notamment, depuis notre lancement, nous avons observé plusieurs cas dont les deux exemples suivants. Une jeune biotech qui avait besoin de faire un test in vivo avec des analyses. Le porteur de projet avait déjà identifié plusieurs prestataires et avait le même test en cours avec un autre prestataire. Dans le cadre de cette étude, il souhaitait valider ses résultats avec un autre modèle animal et avait des difficultés pour identifier des prestataires qui lui convenaient. La contrainte de temps étant également très forte, l’utilisation de la plateforme a pris tout son sens comme solution de sourcing. Second exemple, celui d’une start-up qui recherchait un prestataire pour réaliser des tests cellulaires et de microscopie. Les tests requis étaient relativement simples et le demandeur a sollicité de nombreux laboratoires académiques qui n’avaient cependant pas donné suite. L’utilisation de Labtoo lui a donné accès à des prestataires disponibles et engagés, capables de fournir une solution de façon rapide et efficace. Ainsi notre marketplace adresse particulièrement bien le besoin des petites et moyennes structures qui ont besoin d’une équipe à leur écoute pour les accompagner et avancer dans leurs projets. Cela leur permet de passer du temps sur d’autres sujets pour développer leur entreprise.

Les deux places de marché les plus utilisées aujourd’hui pour la sous-traitance des projets de R&D en sciences de la vie sont “Science Exchange” et “scientist.com”. Ce sont des plateformes américaines qui ont une présence mondiale et existent depuis environ 10 ans. Les prestataires présents sur la plateforme sont majoritairement américains mais certains sont également mondiaux. Elles permettent de comparer les prix et de sourcer des prestataires au niveau mondial. Des alternatives européennes comme Labtoo ou Linkilab en France, ou Clustermarket au Royaume-Uni, se développent depuis quelques années. Elles favorisent les échanges de proximité en Europe et intègrent les spécificités des marchés. Il est notamment pertinent d’utiliser une plateforme qui maîtrise les enjeux du CIR pour le marché français, ou certaines particularités françaises et européennes sur la recherche académique et les acteurs locaux du service en biotech. Les spécificités du marché européen nécessitent des réponses européennes : pourquoi aller chercher des fournisseurs américains ou chinois lorsque l’on peut trouver un prestataire français ou européen ? Les places de marché représentent une vraie opportunité pour les biotechs. D’un côté pour valoriser leur savoir-faire et de l’autre pour de meilleurs projets de R&D grâce à une sous-traitance optimisée.

https://www.labtoo.com/fr/

 

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AU SOMMAIRE DE BIOTECHFINANCES n° 879 – 9/12/2019

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